母婴门店想赚钱，请先搞清宝妈想要什么

疫情当下，传统行业遭受重创，为了刺激消费，连消失已久的地摊经济都再次复苏。这种环境下母婴门店面临着巨大挑战，三四线的母婴店大多是夫妻店模式，针对热火朝天的互联网营销，存在着认知壁垒，无法和各大电商KOL抗衡。夫妻店要想在存活下去，必须要了解客户需求推陈出新。

夫妻店的利与弊

我们都知道母婴店很大的优势就是地理位置，大多母婴店都是依靠社区经营的，只做熟人生意，有利必有弊，于“夫妻店”品牌意识不足，缺乏专业的规划，销售渠道单一等影响，门店一直处于“平稳发展”的状态。这种状态在市场环境较好的时候，可以维持生存。但是一旦市场竞争加剧，其生存空间就会被那些品牌意识超前、团队专业化程度较高的连锁门店迅速挤压。

加之由于其终端形象不好，没有品牌溢价，资金不足等的影响，难以扩大规模利用规模和连锁店相抗衡，导致其生存环境越来越恶化。

尤其是现在电商直播火爆，尤其是疫情期间，不网购的人也被迫养成了网购模式，一旦习惯了网购的便利，是很难再转变过来的。

从物理距离到心理距离的转变

夫妻店要想华丽大变身，就要好好研究消费者的需求，因为互联网的高速发展，城镇父母和一二线城市父母的需求差距在不断缩小，只要是为了孩子，大家都想给最好的，年轻用户在消费选择上也更加成熟和有鉴别力，一方面，他们更愿意为有品质的高端产品买单，另一方面，和上一辈“贵的就是好的”消费观念不同，他们重视品质，但不盲从价格，他们乐意在社群交流使用心得，互相给对方种草，对于门店来说，这是一批难得珍贵的“自来水”，会带来客户流。

1.送货上门

如何服务好这批90、95后父母才是母婴店应该思考的问题。母婴门店要想和电商抗衡，就得了解电商的短板，那就是物流问题，即使京东顺风再快也不能当天到达，但是母婴门店可以做到这点，在宝宝急需用的时候，不用等快递，一小时内送上门，这就是最核心的竞争力。

2.套餐式选品

新生代的宝妈们育儿经验并不丰富，但是他们都有自己的主张和看法，凡事想亲力亲为，选品会占去很多时间，如果门店老板学会把货品分类，进行套餐式销售，一方面解决了客户的需求，另一方面增加了产品营销额，一带三的模式肯定比卖单品利润来得高，当然既然是套餐，肯定也要有一定的优惠力度，才能让客户感觉到经济实惠。

3.传授育儿知识

上面也聊到过，很多新晋宝妈是缺乏专业的育儿知识的，不信打开知乎看看各种奇葩提问，母婴门店要想留住客户，就要让客户觉得在你这买东西是有附加价值的，比如学习到有用的育儿知识，一旦有客户主动询问你育儿知识，那这位客户也就稳了，请放进核心客户群重点维护。

新零售让各行各业不断地贴近消费者的需求，母婴门店经营思路也要不断改变，但是千变万变，挖掘客户需求这一点总不会变，社群营销和直播都是母婴店的必修课。（文/潘德妈妈 图/国立货架）

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